Gestion de portefeuille - Axio Consultants
Enjeux
La mise en place de la gestion de portefeuille est basée sur une démarche « pro-active » qui suppose et nécessite la constitution de portefeuilles clients affectés. Cette constitution de portefeuille ainsi que sa connaissance par le hiérarchique et le gestionnaire de clientèle est indispensable. Elle permet en effet d'une part de transformer des objectifs stratégiques en objectifs d'activité. D'autre part elle permet la mise en relation du gestionnaire de clientèle et des clients ad-hoc en fonction des objectifs déterminés. La constitution d'un portefeuille clients soulève des questions épineuses à résoudre et de nombreux paradoxes.
Objectifs
Sur un plan quantitatif :
Un portefeuille doit prendre en compte le nombre potentiel d'entretiens commerciaux structurés, la prospection et recommandation, les entretiens nécessaires à l'entretien du portefeuille.
Sur un plan qualitatif :
Il convient avant tout de ne pas être trop dogmatique ou trop « scientifique » dans la constitution des portefeuilles.
La préconisation consiste à constituer des portefeuilles permettant au collaborateur d'intégrer progressivement toutes les dimensions de son métier.
Les syndromes du collaborateur
Face à la création d'un portefeuille pour un collaborateur, il convient, avant tout, d'éviter les écueils majeurs suivants :
→ Syndrome du rentier : Le collaborateur score sur sa clientèle connue.
→ Syndrome de stérilité : Le collaborateur ne fait que de la défense de stock.
→ Syndrome de l'usure : Le collaborateur s'épuise en partant majoritairement sur une stratégie de conquête et de reconquête.
→ Syndrome de l'activisme : Le collaborateur mène trop d'entretiens avec des clients à faible potentiel.
Aussi les choix arrêtés par l'entreprise en matière de définition de gestion de portefeuille et d'approche différenciée de la clientèle doivent permettre d'éviter ces écueils.
Les principes, méthodes, techniques et outils de l'animation et de dynamisation.
→ Faire vivre une démarche opérationnelle d'animation de la force de vente.
→ Mettre en œuvre des politiques « clientèles différenciées ».
→ Instaurer des logiques de distribution cohérentes.
***************
Découvrez également nos formations en téléphone actif, vente rapide, vente conseil et négociation commerciale.
