Formation aux techniques de crédit, négociation et préservation des marges

Crédit immobilier : Préservation des marges et Négociation crédit

 

Enjeux

Pour les établissements spécialisés et généralistes, le crédit immobilier est aujourd'hui un incontournable pour se maintenir comme un acteur majeur dans la distribution de services et de produits financiers.

 

Force est de constater que face à une concurrence de plus en plus exacerbée, les patrs de marché et les marges ont tendance à s'étioler. De plus, la majeure partie de la production repose sur quelques collaborateurs particulièrement aguerris à la vente du crédit immobilier.

 

Objectifs

C'est pourquoi, il est aujourd'hui pariculièrement important de distnguer et de qualifier trois populations importantes :  

  •  
    • certains collaborateurs à potentiels affirmé pur les faire progresser.
    • les meilleurs producteurs de crédit afin d'en faire des experts dans ce domaine.
    • les managers pour piloter et être force de valeur ajoutée pour les propositions.

Les objectifs majeurs étant pour ces populations :

  •  
    • de préserver et conquérir des parts de marché.
    • d'augmenter ses marges.
    • de favoriser, par une plus grande professionnalisation, la multi vente en inscrivant l'achat immobilier comme un acte d'enrichissement du client en permettant à celui-ci de réaliser ses autres projets.

 

Pour les vendeurs à potentiels : 

  •  
    • comprendre l'enjeu de l'activité crédit pour l'entreprise
    • maîtriser les fondamentaux de l'offre crédit de l'entreprise
    • identifier les étapes d'un entretien de vente crédit de l'entreprise par une approche globale de la relation commerciale
    • gérer le risque afférent à ce type de dossier
    • favoriser la multi vente au travers d'une proposition commerciale adaptée, innovante et complète.
    • communiquer et vendre les conditions tarifaires de l'offre crédit.
    • préparer sa négociation commerciale et gagner la vente par une approche stratégique de la négociation et du suivi.

 

Pour les vendeurs "experts" :

  •  
    • intégrer dans la proposition commerciale, le cadre d'une approche globale des clients emprunteurs, permettants un développement durable de la relation commerciale.
    • concevoir des plans de financement immobilier innovant dans les solutions financières proposées au client.
    • vendre son offre et défendre les marges par une proposition originale.
    • communiquer et vendre les conditions financières de l'entreprise.
    • améliorer son taux de concrétisation par un suivi spécifique.
    • réussir à s'adapter face aux situations les plus difficiles.

 

Pour les managers :

  •  
    • s'approprier et partager la stratégie commerciale de l'entreprise.
    • décliner auprès de l'équipe les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux.
    • organiser et planifier l'activité commerciale crédit.
    • installer, développer et accompagner les comptétences des collaborateurs en situation.
    • manager l'activité crédit et organiser le suivi des demandes.
    • aider et accompagner les collaborateurs en situations difficiles.

 

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